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展会上和老外交流的销售技巧

时间£º2013-10-10
    我们的老外贸都知道了£¬在展览会上我们能碰到各种各样的买家¡£在第一次见面的时候£¬你假如发挥的好一点£¬能增加你获得定单的概率¡£毕竟
        我们的老外贸都知道了£¬在展览会上我们能碰到各种各样的买家¡£在第一次见面的时候£¬你假如发挥的好一点£¬能增加你获得定单的概率¡£毕竟很多业务员一年也没有几次参加展览会的机会£¬一定要达到收获最大化¡£根据自己的经验和荷兰公司提供的信息£¬总结出了以下几点¡£希望对大家有用¡£

1¡¢欧洲人£¬美国人是非常喜欢那种interactive 的人的£¬你不需要太拘谨£¬不需要什么都yes.
在两个人对话的时候£¬适当的时候要称呼对方¡£假如你在对话中经常称呼对方£¬对方也会称呼你£¬这样可以让客户很容易对你有印象£¬这样对后续跟踪客户好处多多¡£非英语的名字£¬象北欧人的名字£¬我们根本不知道怎么发音£¬很多法国人的名字不?#21069;?#33521;语发音的£¬要注意£¬你不会读可以直接问客户£¬这是不失礼的¡£

2¡¢母语是英语的人说话可能会很快£¬没有停顿的¡£你可以让别人稍微慢一点£¬这是不失礼的¡£千万不要没有听懂就接客户的话¡£否则客户会觉得和你沟通很困难¡£很容易就走掉了

3¡¢客户坐下来以后£¬你可以问客户你可以给我多少时间¡£How many time are you available? 这样可以体现你对客户行程的尊重£¬也可以让你自己根据时间来掌?#23637;?#36890;的内容¡£

4¡¢老外只要做下来以后£¬要让老外多说£¬在你完全明白的情况下£¬再介绍你自己¡£和欧洲美国人谈的时候£¬你可以让客户简单的说一下此行的目的¡£希望找一些什么样的供应商¡£有的客户不会直接回答你£¬有的客户会告诉你¡£7 x/ V¡¯ 假如你有幸碰到头衔是Director£¬Vice President等职务的买家£¬要多说一些战略性的东西¡£这些人来展会不是为了1个柜2个柜来的¡£他们很多是来找战略性伙伴的(Strategic Partners)¡£所以你要有放长线钓大鱼的功力¡£假如你自己工厂实力可以的话£¬要主动的邀请这些人访问你的工厂¡£
    这些职位的人很多学历很高£¬有些人有MBA background. 所以£¬有点喜欢听比较酸的话¡£这些人开口闭口就是£º value, global supply chain, private label, costs, partnership£¬bottom line等等¡£你可以这样说£º
We are one of the top 3 private label suppliers in the global market. Our producing capacity is more than 5,0000000000000/units each week. Furthermore, you know, the knowledge and the know-how sometimes is more important than the machines and equipments. Fortunately, we have accumulated enough producing and management know-how from our long-term co-operation with XXXX company. I am sure we can help you to reduce your international sourcing costs, we can help you to increase your bottom line.
假如是零售商£ºHow many stores does your company have?  
假如是中间商£ºDo you distribute your goods only in your domestic market? Or in the whole Europe? Which country is your biggest market? (不能直接问谁是你最大的客户£¬这样太敏感了¡£
在展览会最后一两天的时候£¬你可以问£º What do you think how about the trade show? Did you find everything which you need exactly? 你?#25910;?#31181;问题很容易可以从客户那里得到你们整个行业的情况£¬客户的观点对你是很有价值的¡£同时£¬你?#24067;?#25509;的问客户了客户还有什么东西没有找到£¬说不定你可以帮上客户的忙£¬假如你刚好也有这种产品的话£¬客户也会把定单下到你这里¡£

5¡¢跟客户介绍的时候£¬不要总是说, Our quality is very good. 展位上面大家时间都不多¡£不要说一些客人没有办法衡量的话£¬怎么样才叫好呢£¿
大公司的买?#19968;?#26412;上?#38469;?#33267;少大学学历£¬很多?#38469;?#36807;专门的采购培训£¬他们内部有一套定量的评估体系的¡£所以£¬最好是用你?#25304;?#19994;的定量术语来表达£¬假如?#25304;幸得?#26377;定量术语£¬就直接说£¬We have supplied our products for XXXXX company for 5 years, and XXXX company is quiet satisfied for our quality. So I believe we can meet or exceed your quality requirements. 这个XXXX公司最好是客户应该知道的£¬和客户差不多同类档次的£¬或者高一点点£¬不要高太多的¡£否则要误解的¡£

6¡¢其实£¬大公司的买手最关心的不是price, quality, 而是: reliability. 差不多的商品£¬买手从不同的供应?#22374;?#20080;£¬价格有点小差距£¬国外的公司是可?#36234;?#21463;的¡£但是£¬买手找的供应商出问题的话£¬那问题就大了£¬欧洲还好一点£¬美国可以马上就走人¡£所以£¬我们假如能站在客户的角度考虑问题£¬要让买手觉得你在所有的供应商里面£¬你是最reliable的£¬包括质量£¬价格£¬长期供货能力等等¡£
    总之£¬你是在和客户沟通£¬而不是被审问¡£一定要interactive

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