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参展期间的注意事项和经验

时间2013-10-10

    严格按照展览会规定的时间进行工作安排布展时首先清点发运来的展品在确认准确无误后进行布展布展应有一定的艺术性能够吸引观众必要时可以请求组展设计人?#22791;?#20104;协助展览会的优势在于比较买家可以对不同厂家的产品一目了然并很快作出判断卖家必须考虑如何才能从众多相似的产品中脱颖而出吸引买家的注意力所以参展人员须结合产品特性在比较二字上下功夫面对激烈的竞争每位参展商都必须有自己的制胜王牌这张王牌可能是商标专利或独特的设计也可能是价格质量或完善的服务这就要求展台人员要结合参展商品的特点灵活应付如是大众消费品应着力树立品牌形象在消费中形成亲和力如系新产品须大力宣传其与众不同之处产品若具?#26469;?#24615;则应强调在?#38469;?#19978;的突破性有效的推销会使潜在的客户对参展公司产生信任对展出的产品本身和服务?#34892;?#36259;从而产生购买意向

    接待客户是展览期间最关键的工作接待对象可分为重要客户现有客户潜在客户普通观众四类这其中接待潜在客户是参加展览会的主要目标和最大价值所在对现有客户当然要维持好关系但不要在展览会上寒暄过久以免影响接待新客户对普通观众只需礼貌相对?#24418;?#32791;费太多的时间和精力是否善于筛选和挖掘潜在客户是衡量参展者业务水平高低的一个重要标志

展览期间注意事项

1坚持参展期间参展商在有限的展位空间不应看闲书与报刊应充分把握机会引起对方对企业与产品的注意吸引买家与专业观众停下来对企业与产品进行咨询精神饱满地回答有关问题如你在看报纸或杂志机会也就因此会从身边流失

2参展工作期间展会上应杜绝随意吃?#35748;?#35937;因为这种粗俗邋遢和事不关已的表现会?#39038;?#26377;潜在客户对参展企业产生极差的印象继而影响他们对参展商的企业文化管理水平员工素质产品质量的评估导致对企业与产品的不信任

3关注与发?#32622;?#19968;个潜在客户买家与专业观众是参展商参展的重要目标应竭力避免怠慢潜在客户的行为哪怕是几秒?#21360;?#26174;而?#20934;?#35841;都不?#19981;?#26377;被怠慢的感觉如你工作正忙不防先与客户打个招呼或让他加入你们的交谈如你在与参展伙伴或隔壁展位的人谈话这时应自觉立即停止

4参展期间要注意打手机的方式与时间不恰当的电话每一分钟就会相应减少与潜在客户交流的时间从而直接影响企业在展会上的业务目标在展会上既便只能?#19994;?#19968;个好的潜在客户也是一种成功而不恰当地打手机往往可能会使你与客户失之交臂

5展会上对买家与专业观众不要以貌取人展览会上唯一要注重?#28508;?#30340;是参展单位的工作人员客户都会按自己的意愿穿着随便些顾客的穿着与参展的效果没有直接影响

6在展位上应创造一个温馨开放吸引人的氛围而不要形成与两个或更多参展伙伴或其他非潜在客户群聚闲聊的气氛使走近展位的每一位买家与专业观众?#26800;?#26080;所适?#21360;?/P>

7努力?#20146;?#28508;在客户的名字并能做到善用人们都?#19981;?#21035;人喊自己的名字在谈话中不时提到会让他?#26800;?#33258;己很重要大胆些直接看着参观者胸前的名牌念出他们的名字遇到难读的字还可以询问以此来加深相互地了解与认识使用适当你便有可能轻松地与潜在客户建立?#24049;?#30340;关系

8应做到展会期间会内会外工作相结合积极走出去拜访客户参观工厂这必须是在保证摊位要有人?#23637;?#30340;前提下

    参展期间要做完整的记录记录内容和方式应在参展前准备好记录内容应做到规范全面精练易于填写准确的记录有助于日后工作的针对性和高效率

    国外的展览公司做过统计50%的参观者漫无目标却四处收集资料展览会上发出的资料有25%在30分钟内被随手扔进了餐厅汽?#24608;?#27927;手间和?#29616;?#33932;国内的许多展览对普通观众不加限制资料浪费的现象更为严重比较好的方法是印制两类不同形式的资料一种是印制简单的内容概括的资料可以发给每位参观者另一种是?#21830;?#30340;印刷精美专业性强的资料只发给专业客户

    贸易类的展览会通常不?#24066;?#29616;场零售参展人员应集中精力接待客户捕捉贸易机会切忌因小失大国外有些展览会每天辟出专门时间对公众开放?#24066;?#38646;售但一定要注意时间的划分并做好相应的安排

    展览会不仅是合适的交易场所也是理想的调研场所在展览会上展出者和参观者都不介意回答一些专业性强的问题甚至很乐意提供意见和建议而在其它场合就大不相同因此在展览会上做调研既能节?#38469;?#38388;精力又能获得有价值的信息参展者是主要调研对象可以抽空参观其它展台针对竞争对手做调研还可以参加研讨活动阅读有关展会的报道对市场情况做调?#23567;?/P>

    特别要注意客户信息的收集这是展览会后进一步扩大参展效果的关键很多情况是展览会上成交不容易但通过展后联系在展后3个月才能达到成交的目的认真总结参展情况向组织者和公司如实?#20174;?#21442;展效果和遇到的问题以确定来年是否参展如何改进

    展览会期间辅助性的活动展览会期间一般会安排一些辅助性的活动如新闻发布会开幕式贵宾参观馆日招待会研讨会?#21462;?#36825;些活动对于扩大交往了解信息大有好处应予足够重视和充分利用

    展会上发资料要注意合适的方法首先宣传资料费用不菲更何况企业不乐意将成本很高的宣传资料?#35013;?#27969;失在人海中怎样才能将价值不菲的信息送到真正需要的潜在客户手上呢邮寄便是一个较好的方法在展会上你可告诉潜在客户无意让他带太多宣传品加重他的行?#35848;?#25285;展会后你会按他要求的材料寄给他这样做参展商可以一举多得既表明参展商的专业性同时又表现出公司对可客户的重视和负责精神给客户加深印象也有好的理由做电话或EMAIL的系列追踪

    要热情地宣传自己的企业和产品宣传时要做到感染力与满腔热情并存在买家与专业观众看来你就代表着你的企业你的言行举止和神情都会对参观者认识你的企业产生极大的影响

    注意知识产权的保护避免侵权行为如遇到侵权情况的发生要及时向组展者通报根据当地法规寻求解决方法避免不必要的争执

    要珍惜签合同的机会不要零售展样品尤其在一些禁止零售展样品的展览会上更不能出售样品如果样品出售或赠送客户应在展出结束时再让客人提走同时照章纳税

    加强在展览会上的考察工作学?#24052;?#34892;的优点借鉴同行的长处了解行业的发展趋势为产品的不断更新收集信息资料参加展会前要尽量多了解行业间的竞争对手尽可能搜集有关竞争对手的资料通过参观竞争对手的展位了解他们推出的新产品努力搜集一切有助自己事业的信息如对方的定价产品比较付款条件交货方式等?#21462;?#30740;究竞争对手是展览会的独特之处这不仅是由于专业客户会来找你并提供相关信息更是因为你的竞争对手就在同一空间中展览大量信息就在眼前这是进行现场调研和信息收集的绝好机会如果参展商能花时间走遍展会的每个角落表现得象展会的主人一样收获就会颇丰携带相机和记事本尽可能多地采集信息调查竞争对手?#33402;?#33258;己的产品销售人员展品宣传资料顾?#25512;兰?#21644;展会前的营销策略及其在实施效果方面的差距将这些资料收集完备后便可在展后来评估与同行间的差距与原因

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